Sạp nhỏ ở khu Bến Thành hợp nhất với hàng nhẹ, gọn, dễ bỏ vào vali, có chút câu chuyện về Việt Nam, và có biên lời đủ dày để gánh nổi chi phí chỗ ngồi ở khu đắt đỏ nhất thành phố. Hàng cồng kềnh, hàng sạp nào cũng có, hàng dễ hỏng trong vài ngày là ba nhóm làm nhiều người mới mất vốn nhanh nhất.
Khó ở chỗ những món "nhìn thì bán chạy" lại thường là món cạnh tranh gắt nhất. Đi một vòng chợ sẽ thấy hàng chục sạp cùng bán một mẫu túi cói, một kiểu áo thun in hình xích lô. Vào sau, bán y hệt, thì chỉ còn đường hạ giá.
Bài này chia hàng thành từng nhóm theo kiểu khách, chỉ ra nhóm nào hay chết vốn, và cách thử hàng với ít tiền trước khi ôm nhiều.
Khách ở khu Bến Thành mua theo kiểu nào?
Khách du lịch mua bằng mắt và bằng vali. Họ chọn món nhìn thấy là nhớ đến Việt Nam, cầm lên thấy nhẹ, và đoán được sẽ nhét vừa hành lý. Một chiếc nón lá đẹp nhưng cồng kềnh vẫn bán được, nhưng người mua phải là khách sắp về và chịu cầm tay suốt chuyến bay.
Khách trong nước đến trung tâm lại mua theo dịp: mua quà biếu người ở quê, mua đặc sản mang ra Bắc, mua đồ cho đám cưới, lễ Tết. Họ kỹ chuyện giá hơn, biết giá chợ khác, nên sạp nhắm khách nội phải có lý do để họ mua ở đây thay vì chỗ gần nhà: hàng chọn kỹ, gói đẹp, tiện đường.
Còn một nhóm ít ai để ý: người làm việc trong các văn phòng, cửa hàng quanh khu trung tâm. Họ mua lặt vặt mỗi ngày, mua đồ ăn, mua quà gấp cho đối tác. Sạp phục vụ được nhóm này có dòng tiền đều hơn, bớt phụ thuộc mùa du lịch.
Chọn hàng trước hết là chọn mình phục vụ nhóm khách nào. Cố bán cho cả ba nhóm cùng lúc thường làm sạp rối, hàng tồn lẫn lộn, mà không nhóm nào thấy sạp hợp với mình.
So sánh các nhóm hàng thường gặp
Bảng dưới không có giá vì giá thay đổi liên tục; chỉ so ở những điểm quyết định chuyện sống chết của một sạp nhỏ.
| Nhóm hàng | Điểm mạnh | Điểm dễ vấp |
|---|---|---|
| Khăn, túi, đồ vải thủ công | Nhẹ, gọn, dễ trưng, khách mua làm quà nhiều | Rất nhiều sạp bán trùng mẫu; dễ bị so giá từng đồng |
| Sơn mài, gốm, đồ gỗ nhỏ | Có câu chuyện, biên lời khá, khách lớn tuổi thích | Dễ vỡ, cần gói kỹ, vốn nằm trong hàng lâu |
| Cà phê, hạt điều, đặc sản khô | Khách nội lẫn khách ngoại đều mua, mua nhiều gói một lần | Có hạn dùng; phải rõ nguồn gốc, nhãn mác đúng quy định |
| Trái cây tươi, đồ ăn sẵn | Bán quay vòng trong ngày, khách ghé nhiều | Hư nhanh, cần vệ sinh an toàn thực phẩm, dễ bị phản ánh giá |
| Áo dài, đồ may đo | Khách chịu chi, có thể nhận đặt trước | Cần thợ đáng tin, trễ hẹn với khách sắp bay là mất uy tín |
| Áo thun in hình, móc khoá | Rẻ, dễ bán số lượng | Lời mỏng, sạp nào cũng có, phải bán rất nhiều mới đủ trả chi phí |
Không có nhóm nào tốt tuyệt đối. Nhóm bán chạy thường là nhóm cạnh tranh gắt; nhóm lời dày thường vốn nằm lâu. Người mới nên chọn nhóm mình hiểu nguồn hàng nhất.
Hàng nào hay làm chết vốn ở sạp nhỏ?
Hàng cồng kềnh. Tốn chỗ trưng, tốn chỗ chứa, khách ngại mang. Ở chỗ mỗi mét vuông đều đắt, một món chiếm chỗ mà bán chậm là món lỗ.
Hàng theo trào lưu mạng xã hội. Món nổi vài tuần rồi tắt. Nhập nhiều lúc đang nóng thường là nhập đúng đỉnh, rồi ôm hàng khi trào lưu qua.
Hàng không rõ nguồn gốc. Ở khu trung tâm, hàng không hoá đơn, không nhãn đúng quy định là thứ dễ bị kiểm tra nhất. Bị tạm giữ một lô là mất cả tháng lời.
Hàng nhái thương hiệu. Bán nhanh nhưng rủi ro pháp lý thật, và làm cả sạp mất uy tín với khách hiểu chuyện.
Hàng giống hệt sạp bên cạnh. Đã có người bán sẵn, có khách quen, có giá vốn tốt hơn mình. Vào sau mà không khác gì thì chỉ còn đường giảm giá.
Hàng tươi không có cách bảo quản. Chợ nóng, giờ trưa càng nóng. Trái cây, bánh không có tủ, không có kế hoạch bán hết trong ngày thì cuối ngày là bỏ.
Hàng đòi tư vấn dài. Món phải giải thích mười phút mới bán được không hợp với dòng khách lướt nhanh ở chợ du lịch.
Hàng đặt sỉ số lượng lớn ngay từ đầu. Giá sỉ rẻ hơn thật, nhưng chưa thử đã ôm cả trăm món là đặt cược quá sớm.
Thử hàng với ít vốn trước khi ôm nhiều
Người buôn lâu năm ít khi nhập lớn một mặt hàng mới. Họ thử theo vòng nhỏ, đọc phản ứng của khách, rồi mới tăng.
- Chọn ba đến năm mẫu. Mỗi mẫu một ít, đủ để trưng đẹp. Đừng chọn chỉ một mẫu, vì không có gì để so.
- Ghi lại mỗi ngày. Món nào khách cầm lên, món nào khách hỏi giá, món nào bán được. Ba con số đó nói nhiều hơn cảm giác.
- Để đủ một chu kỳ. Ít nhất qua một tuần có cả ngày thường lẫn cuối tuần, tốt hơn là qua cả một đợt khách đoàn đông.
- Bỏ mẫu không ai cầm. Món khách không buồn cầm lên xem thì đổi chỗ trưng một lần, vẫn không ai cầm thì bỏ.
- Tăng dần mẫu bán được. Nhập thêm theo từng nấc, không nhảy vọt. Hỏi nhà cung cấp chuyện đổi mẫu hoặc trả lại nếu có.
- Tính lời thật sau mọi chi phí. Lời trên từng món phải trừ phí chợ, túi gói, hàng hư, hàng khách đổi. Món bán chạy mà lời quá mỏng chưa chắc đáng giữ.
Khác biệt một chút là đủ sống
Không cần phát minh mặt hàng mới. Thường chỉ cần khác một bậc: cùng là khăn nhưng màu nhuộm tự nhiên, cùng là cà phê nhưng chia gói nhỏ vừa làm quà, cùng là túi cói nhưng có lớp lót và khoá kéo để đi máy bay. Khách lướt qua mười sạp giống nhau sẽ dừng lại ở sạp thứ mười một vì đúng một chi tiết như vậy.
Câu chuyện của món hàng cũng là một kiểu khác biệt. Biết món gốm này làm ở đâu, khăn này dệt ở làng nào, và kể được trong hai câu, là có thêm lý do cho khách mua. Nhưng chỉ kể điều mình biết chắc; khách nước ngoài hay tra lại trên điện thoại ngay tại chỗ.
Gói hàng là chỗ khác biệt rẻ nhất. Túi giấy gọn, thiệp nhỏ, cách gấp đẹp làm món quà trông đáng tiền hơn, nhất là với khách mua tặng.
Cuối cùng là khác biệt ở cách bán: giá ghi rõ, không chèo kéo, gói cẩn thận. Ở một khu nhiều người còn giữ cách bán cũ, chỉ cần bán tử tế đã là khác.
Câu hỏi thường gặp
Bán đồ ăn trong sạp nhỏ ở trung tâm có khó không?
Khó hơn bán đồ khô vì phải đáp ứng quy định vệ sinh an toàn thực phẩm, phải có cách bảo quản, và hàng hư nhanh. Nhiều người chọn đồ ăn đóng gói sẵn, có nhãn đầy đủ, thay vì đồ chế biến tại chỗ.
Nên lấy hàng ở đâu cho sạp chợ du lịch?
Mỗi nhóm hàng có nguồn riêng: làng nghề, xưởng nhỏ, chợ đầu mối, nhà phân phối. Ưu tiên nguồn có hoá đơn, chứng từ rõ ràng để khi kiểm tra còn có giấy trình ra.
Một sạp nên bán nhiều loại hay chuyên một loại?
Sạp chuyên một nhóm hàng dễ nhớ, dễ được giới thiệu, và người bán hiểu hàng sâu hơn. Bán lẫn nhiều loại hợp với chỗ khách vãng lai đông, nhưng dễ rối và tồn kho khó kiểm.
Hàng thủ công có bán được giá cao hơn không?
Có, nếu khách thấy rõ khác biệt về chất liệu và cách làm. Nhưng phải đúng là thủ công; gọi hàng làm máy là hàng tay là cách nhanh nhất để mất khách.
Bao lâu thì biết một mặt hàng không hợp?
Thường sau một đến hai tuần có đủ ngày thường và cuối tuần là thấy được xu hướng. Nếu không ai cầm lên xem dù đã đổi chỗ trưng thì nên dừng sớm, đừng chờ hết mùa.
